De geur van een goede motorzaak doet altijd wat met motorrijders. Door de geur worden receptoren in de hersenen aan het werk gezet, met een dope-reactie als gevolg. Een medicus - met een grote Moto Morini verzameling in zijn bollenschuur – vertelde in een interview dat die reactie een positieve werking heeft op zijn gemoedstoestand. Als het leervet thuis op is, vormt dat dus een mooie aanleiding om een motorzaak - en geen schoenmaker - te bezoeken. Boven in de zaak een potje ledervet kopen, beneden vooral motoren kijken en…snuiven.
Onlangs bezocht ik om die reden een filiaal van een landelijk bekende grote keten motordealers. Het viel direct op dat er in de zaak wat ongebruikelijke open plekken waren, een grote etalagehoek stond zelfs zo goed als leeg. Browsend tussen de motoren kwam het gesprek met de baas van het spul, een echte motorman die nog steeds racet, op gang. Vragend naar de omzetten tijdens de corona pandemie brak een grote glimlach dwars door zijn mondkapje heen. Met een ondersteunende duim in de lucht werd me meteen duidelijk dat het met de omzet van motoren bepaald niet tegen zat. Reden om even door te vragen naar het hoe en waarom.
Wat blijkt?
Veel lessen/examens voor het rijbewijs zijn uitgesteld door de pandemie van het traditionele voorjaar naar de nazomer/herfst. Met het gewilde kaartje op zak moet en zal er natuurlijk een motor gekocht worden, desnoods in november.
Ook de impopulariteit van het openbaar vervoer tijdens de pandemie komt de motorverkoop ten goede. Veel liever op de motor de steden in dan met het ov, waar de auto allang geen optie meer is vanwege absurde parkeergelden en files.
De lege hoek in de zaak blijkt ingeruimd te zijn als ‘Yamaha Corner’, echter de motoren van dat merk zijn even niet leverbaar. Door de pandemie is de productie tijdelijk stilgelegd, waardoor aan de enorme vraag niet voldaan kan worden. Voor een motordealer een vreemde gewaarwording: een enorme vraag maar nauwelijks aanvoer van nieuwe motoren. Grote Yamaha scooters staan daar nu dusdanig opgesteld dat de ruimte nog een beetje gevuld toont.
Behalve bovenstaande redenen van de dealer is er nog een reden voor de hoge omzet: Behalve zieltogende ondernemers, die op het randje van hun faillissement staan, zijn er ook veel werknemers waarvan het salaris ‘gewoon’ doorloopt. Die konden afgelopen zomer al niet op vakantie, maar hun volledige vakantiegeld werd wel uitgekeerd met de 13e maand uitbetaling aan het eind van het jaar in het vooruitzicht. Tot maart /april 2021 is het onwaarschijnlijk alsnog met vakantie te kunnen, die business zit voorlopig muurvast. Oud-Hollands sparen levert met 0,05 % rente ook geen extra geld meer op. Reden temeer om het en en ander concreet te besteden, bijvoorbeeld aan een motor die anders (te) duur zou zijn uitgevallen.
Zo’n verhaal van een grote dealer staat natuurlijk niet op zichzelf, dat kan wel eens onderdeel van een landelijk beeld zijn. In die zin begrijp ik eerst niet goed dat op de gevel van een andere franchise-onderneming van dezelfde keten een bord hangt met de tekst: ‘Opheffingsverkoop’. Dat duidt nog wel eens op een gebrek aan omzet, met een naderend faillissement als gevolg. Dat specifieke filiaal volg ik nog wel eens, mijn eerste motoren werden daar halverwege de jaren 70 afgenomen en persoonlijk afgeleverd door de motorsportman van de eeuw. Via zoons en neven is het op de een of andere manier een familiebedrijf gebleven, in ieder geval in de achternaam.
.
foto: d.d. 18 december 2020. .
Wat blijkt hier aan de hand te zijn? Ook in dit filiaal gaat de motorverkoop in het boekjaar 2020 door het dak. Waar er eerst zo’n 220 motoren op jaarbasis worden afgeleverd, stijgt dat aantal tot halverwege november al tot 400 stuks. Let wel: bij een vijfdaagse verkoop-week is dat een omzet van 1,53 motoren per dag! Met de ‘opheffingsverkoop’ neemt dit filiaal afscheid van de landelijke keten om als zelfstandige onderneming verder te gaan. In de lijst van Motoports komt deze vestiging al niet meer voor en alle pr van de keten is rondom dit filiaal verwijderd.
Waar die keten aanvankelijk niet zo’n hele beste naam opbouwt door hoge prijzen en mannen in pakken met een beperkte motorkennis in de showroom, verandert dat beeld in de loop der jaren. Ten goede, wel te verstaan. De marketing wordt effectief en zonder opdringerigheid ontwikkeld, de deskundigheid in de showroom neemt aanzienlijk toe en de prijzen komen steeds meer op een marktconform niveau te liggen.
Zo’n keten werkt als een paraplu waar ieder vestiging voordeel bij kan hebben, zeker in tijden dat het economisch wat minder gaat. Door gezamenlijk op te trekken wordt er een effectieve database ingericht vanuit slimme algoritmes, die de zoekende koper al snel naar een filiaal van de keten leiden. Dan wordt het ook financieel haalbaar om een glossy magazine uit te geven, dat gratis bij de ingang of zelfs thuis in de brievenbus aangeboden wordt.
Om samen sterk te staan is het van belang om onderling harde afspraken te maken over reclames, acties per email, minimum prijzen van occasions met garantie, garantiebepalingen, logo’s, banieren en noem maar op. De andere kant daarvan is dat een deel van de omzet ook weer geïnvesteerd wordt in overhead om als één gezicht naar buiten te kunnen treden.
Vanaf hier begint het café-speculeren:
In een periode dat de motoren de winkels uitvliegen en zowel nieuwe exemplaren als occasions niet aan te slepen zijn, is de overhead van een keten niet meer zo noodzakelijk. De motoren uit de showroom verkopen ‘als vanzelf’. Los van een keten kan een vestiging zich heel specifiek vanuit een eigen marktstrategie manifesteren, zonder gebukt te gaan onder gezamenlijke kosten en bindende afspraken.
Daarnaast kan altijd nog samenwerking gezocht worden bij een andere zelfstandige zaak. Daarmee wordt een grotere flexibiliteit in huis gehaald en is er toch nog iets van een paraplu om in zakelijk mindere tijden even onder te schuilen. De concrete opheffingsverkoop zal ingegeven zijn door een naderende verhuizing, waardoor er zo min mogelijk materiaal verhuisd hoeft te worden. In de praktijk blijkt de aantrekkingskracht voor klanten versterkt te worden door meerdere verkooppunten te clusteren in een en hetzelfde gebied. Daar zou de lokatie rond Jarmuiden wel eens voor in aanmerking kunnen komen.
Het is natuurlijk interessant om deze ontwikkeling in motorland te volgen, te zien of een eens zo sterke keten haar positie vast wil en kan houden of dat de aangesloten vestigingen in deze tijden van voorspoed besluiten zich los te maken om een eigen specifieke koers te kunnen varen.
De tijd zal het leren.